想让你的大客户上钩?

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老板,你是不是觉得业务跑得再勤力,业绩也冲不上?

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其实,你想要快速的业绩增长,你需要的是事半功倍的思维。

《让鲸鱼上钩》作者林义傧(Marcus Lim)是星亿娱乐集团国际行销总裁,他的工作就是向全世界超级富豪推销豪华赌博度假村,以及免费娱乐与休闲配套,因此他有自己一套的 “钓鱼”方式,特别是钓“大鲸鱼”的手法。

对销售员来说,这些鲸鱼都不是一般普通人,他们是位居社会金字塔顶端的高资产客户,他们是人人抢着要巴结和虏获的目标,如果他们有本事让鲸鱼上钩,那是不是意味着小鱼也难逃他们的手掌心呢?

林义傧用自己在来赌场经营高资产客户的经验,点出身为业务或销售员,需要具备3个很重要的思考点和重要因素,那就是:

第一个重点,对方想要什么?

第二个重点,他为什么想要?

第三个重点,最能满足他需要的方法是什么?

另外,你还得需要加上3大因素, 那就是 “你的态度”“你的行为” ,以及 “你的技巧” ,透过结合这3大因素,林义傧相信你就能营造出犹如跳舞一般的销售过程。

“业务的身份就是编舞者,需要知道如何编一首好的、浪漫的舞蹈,这样才能让客户既享受又陶醉。”

林义傧根据自己多年的赌场销售经验,提供了整体销售策略的5大重点:

1.训练公司每一个人都必须要有配合销售的心态和动作

我们发现很多公司很奇怪,电话接线员就是电话接线员,他们就是接电话帮你转电话,他们从来不认为自己是业务。

其实,电话是销售的第一关卡,如果让某些有钱人或者这个大客户听电话接线员讲话的那种感觉不舒服, 那就彻底毁了。

2.建立互补型的销售团队

虽然公司的销售员都是在追销售,但是每个销售员还是有不同的个性,有些适合当狩猎者,有些适合当管理者,那我们公司有没有彻底区分这两类人呢?

3.透过策略和努力来达成目标

就像上面所讲,如何去编制出一段浪漫的舞蹈,需要销售员用良好的策略和努力,才能让客户愿意配合你跳好这只舞。

4.客户是人,也会有目标和需求

由于每个客户都有自己的需求,因此要懂得如何跟客户建立交情和友谊,才会让生意做得更好,而不是仅止生意。

5.尽量满足客户的需求

聪明的销售员会懂得如何在不和对方撕破脸的情况下,优雅地跟客户说不,并且继续维持良好的友谊关系。

基于以上五点,销售员的工作不单是单纯说服客户签下合约,而是和客户义气创造出良好的体验,让他们愿意为了 “爽”的体验,甘心一次又一次的掏出钱来,让你来为他们提供服务。

🤔🤔用心思考时间:

老板,你的销售方式能满足客户的需求吗?

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