1844 字|4分钟阅读|21/9/2021 

因为发掘了市场的空缺和抓住大趋势,让一个没太多经商经验的女企业家竟然创造了1亿美元年业绩的企业,身家涨至逾2亿美元。
老板,你有留意市场空缺和趋势吗?
现在市场变化很大,你必须抓紧机会掌握趋势才能在市场分一杯羹,因为利润来自大趋势。
一家全球著名的公关公司的高层,放弃了多年的厚薪工作,去开拓她从不熟悉的饮食业。而这份创业灵感是来自她两个孩子的饮食状态。

痛点创造差异化

她是来自美国的Gail Becker,她开创的公司是Caulipower,卖的是以花椰菜(Cauliflower)为主的各式无麸质(gluten-free)食品。创立才三年多,已成为了美国加州规模第5大的冷冻食品企业,卖出了3600万片披萨。2020年更达到1亿美元的业绩,使她的身家涨至2亿4500万美元。

Becker的两个儿子都患有乳糜泻(celiac disease,一种自体免疫疾病,对麸质产生过敏反应),因此需要特别留意他们的日常饮食,避开麦类食物。 因此,Becker常常上网找些无麸质料理的食谱,亲手做给孩子吃。

Becker偶然在网上发现一股花椰菜(cauliflower)料理的风潮,他决定提早下班回家,亲手用花椰菜为孩子们做了一片披萨,孩子们都非常喜欢吃,要她常常做给他们吃。
不过,光做这片花椰菜披萨就花了Becker一个半小时,身为公司高层的她根本不可能天天做披萨。 于是她上网寻找,是否有现成产品可以满足孩子的愿望,他最后发现,市场上根本没人卖花椰菜披萨。

市场空缺带来大商机

这时候,她发现了商机!

据调查,美国人喜欢吃披萨,但罹患乳糜泻的人口也很高,每40人就有一人患上这过敏症。所以,花椰菜披萨绝对有市场。她为了填补这一块的市场空缺,她在2017年毅然辞去高薪工作,用父亲留下的遗产,创立Caulipower,全心经营花椰菜披萨的生意。
对食品创业一窍不通的她,直接请了商业顾问教她创业所需的知识,同时也请人寻找合适的制造商为她做些花椰菜披萨的试吃样品,寻找愿意贩卖的通路。
首先,她把产品摆在全食超市(Whole Food)贩卖,反应非常好,第一批库存一扫而空。在获得小小的成功后,Caulipower开始进军WalMart,销售通路扩及了全美。

你的产品是随着市场趋势的产品吗?
或你是否也要像Becker一样寻找市场的空缺,自创一个市场需要却没人做的产品?

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随着Caulipower的业绩渐渐成长,开始考虑扩张业务时,Becker的顾问促她继续专注做披萨,别分心做其他新的产品,因为这是最安全的做法。
听从顾客意见而研发新产品

但Becker觉得,经营食品行业无需跟从这种市场规则,所以她要顾客向她反映她需要生产什么新产品。顾客要求她生产花椰米产品,她果然就去研究。她发现市面已有很多花椰米产品,如果她要做的话就必须做到不一样。

经过她的市场调查,她发现:
1)市面上花椰米大部分都没有调味,消费者买了要自行加工,不美味和不方便。
2)有些有调味的花椰米,也是用一些人工香料和色素材料,不健康。
3)市面上的花椰米大多用塑胶袋包装,无法直接微波加热,不便利。

她决定要做一个能够解决以上三个问题的花椰米,于是她选择了玉米、黑豆、姜黄、芝麻、柑橘、毛豆、洋葱等天然食材加上盐巴,混入花椰米提升口感,再用可微波的环保盒包装,一举解决了三个问题。这就是她生产的花椰米的差异化。此产品面市后果然大受好评。

后来,Caulipower又推出了“花椰鸡柳条”,热量低、有营养又好吃,短短几个月就拿下2%市占率,成为了另一款明星花椰菜产品。

随着越来越多的专家强调花椰菜的营养价值,多样的健康用途让花椰菜料理越受欢迎。 再加上今年疫情影响,容易长时间保存、方便食用的冷冻食品成为许多家庭储备粮食的最佳选项,Becker也看好Caulipower未来的业绩会持续成长。

她不排除Caulipower未来会上市,但也可能会将业务卖给消费业巨头如Nestle 或Unilever。

若产品没差异化,干脆不做

Becker做产品的哲学是若无法做得比别人更好,兼顾美味、健康和便利三大要素,那就干脆不做了。
你做产品能做到与竞争者不一样吗?你的产品是否有差异化?
老板,不管您的是大公司或小公司,只要您设计了对而又简单化的差异化,它就是您的赢利战略。

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