涨价能转换成利润吗?

从汽油、鸡蛋、面粉到白糖,原产品价格全部都在涨,唯一没在涨的就是公司的利润!

为了保障利润,最近各大公司都在酝酿涨价,其中联合利华(Unilever)、可口可乐(Coca-Cola)和麦当劳(McDonald’s)在最近就不约而同地提到: 随着成本增加,为了保持收入和利润表现,他们正不得不涨价。


以可口可乐为例,这家全球最大饮料公司旗下产品平均价格调涨了12%,但全球按箱计算的销售量却增长了8%,带领今年第二季净收入按年增长12%至113亿美元,全年收入有望增长12至13%,高于先前预估的7至8%; 净利润为19亿美元,同比微涨4%。


可口可乐总执行长兼主席詹姆斯昆西表示:“最新季度表现反映出集团业务的弹性、精简的品牌组合力量,以及我们面对经营和宏观经济环境挑战时,为实现增长所采取的行动。”

到底可口可乐是凭什么做到涨价,反而卖更多的呢?

1.强大的公司品牌

一个品牌的最大优势,就在于它可以让消费者认同其“价值”,高度的客户忠诚度和粘性,让他们愿意为心爱的产品或服务付出更高的价格。

英国凯度(Kantar)调查显示,可口可乐已连续10年成为全球消费者选择最多的品牌,2021年在家消费的消费者触及数超66亿次,同比增长3%,强大的品牌价值,以及消费者信任也为这家饮料巨头带来更高的议价能力。

2.靠创新为自己挣得涨价权力

想要涨价,也得消费者肯买单才行。公司并不能随便涨价,而是必须透过不断地创新,确保自己能跟上消费者趋势,为自己挣得涨价的权力。

为了追上消费者行为的变化,可口可乐不断更新自己的产品项目,不仅勇于淘汰旧产品,还不断研发新口味,以及持续并购表现出色的品牌。可口可乐在2021年11月刚以56亿美元收购了成长迅速的运动饮料品牌BodyArmor。

目前,可口可乐在全球200个国家拥有超过160种饮料品牌,其中包括健怡可口可乐、雪碧、芬达等,范围涵盖汽水、运动饮料、乳类饮料、果汁、茶和咖啡。

3.差异化战略

众所周知,可口可乐和百事可乐为了碳酸饮料一哥宝座已经缠斗了整百年,但百事可乐还是无法打败可口可乐,原因就在于差异化。

可口可乐的差异化策略,可以分成产品差异化、行销差异化和推广差异化等几类。以产品差异化来说,可口可乐有百年“秘方”作为金字招牌,直到现在仍能满足消费者的口味。

此外,可口可乐也透过减少糖量、更小的包装、提供更多营养和水合作用(Hydration)饮料,并针对注重健康的消费者推出健康饮料和果汁等产品。

老板,你的公司有差异化优势吗?如果涨价,消费者会选你,还是竞争对手呢?

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老板,看到可口可乐涨价,反而卖更多,是不是让你也心思思想涨价转嫁成本呢?不过,你又担心涨价会流失客人,对吗?

如果你有涨价的打算,下面的几个理由可能可以帮助你做出决定。

  1. 你想要壮大业务,不是赢得新客户

管理客户最有趣的地方是,赢得新客户的成本,往往比向现有客户解释涨价的原因来得高。

  2. 涨价比卖出更多产品更有效

没错,你的营业额可能会因为客户减少出现下跌,但涨价却有很大的机率会提高你的利润表现。

基于你生意增加的成本,与价格调涨的幅度不一样,因此涨价带来的多数收入,将可以起到提高利润的效果。

举例来说,假设你的公司毛利率为60%,而你决定调涨10%的售价,只要你的客户流失率不超过9%,这样涨价就不会对你的利润带来负面冲击。

  3. 涨价让你可以分清好,以及不那么好的客户

正确的客户对公司至关重要,如果你忙着应付经常投诉,或延迟付款等素质不那么高的客户,这将拖慢你业务增长的脚步。

透过涨价,素质不那么高的客户肯定会选择离你而去,那时你就会留下那些愿意为你付出更多的好客户。

  4. 涨价是维持利润的必要选择

很多时候,消费者都以为商家为涨价而涨,但更多时候是因为商家实在没有办法了。许多公司都是选在营运成本飙升时涨价,因为这样才能维持现有的利润率,避免陷入亏钱的风险。


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举例,如果你增加1%的价格,销量相对下跌5%,
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